神舟國際酒店2010年銷售工作計劃

神舟國際酒店2010年銷售工作計劃   09年在經(jīng)濟危機中即將度過，迎來2010年的到來，10年應(yīng)比09年經(jīng)濟有所好轉(zhuǎn)，危機是外部的經(jīng)營條件，而不是借口，環(huán)境不斷在變，但是如果酒店可以針對變化，迅速調(diào)整就有機會戰(zhàn)勝危機，甚至成為行業(yè)的領(lǐng)先者。 酒店業(yè)是一個依存度很強的行業(yè)，其產(chǎn)品具有不可儲存不可移動的特性。也就是說，酒店需要將自己的產(chǎn)品盡可能多的銷售出去，才能保障正常的經(jīng)營及提高利潤。 在新的一年中雖然經(jīng)濟有所好轉(zhuǎn)，但能恢復(fù)至什么程度很難預(yù)測，目前北京有五星級酒店65家，四星級酒店128家，三星級酒店981家，連鎖經(jīng)濟型255家，在這種大環(huán)境下傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能夠幫助酒店度過危機。面對這樣的市場環(huán)境，應(yīng)該對酒店的客源結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整及分配進行靈活的變更。下面是我店結(jié)合自身情況對各市場的特點調(diào)整比例進行說明：   一 、公司協(xié)議散客   在現(xiàn)有的房間數(shù)量下控制比例在50%左右，如果能夠更高當(dāng)然最好，可相應(yīng)減少團隊用房。現(xiàn)階段經(jīng)濟危機對國內(nèi)酒店影響最大的是境外市場。協(xié)議公司商務(wù)散客是酒店客源中最重要的部分，受到國內(nèi)刺激內(nèi)需的影響，國內(nèi)商務(wù)散客與往年相比有了較大的增長，我們應(yīng)當(dāng)抓住這次機遇，加大散客銷售力度，擴大散客市場。在對散客市場進行擴充時可選擇以下幾種方式：   1、  根據(jù)周邊機關(guān)、部委制定針對性較強的銷售策略，在國內(nèi)刺激內(nèi)需的大環(huán)境下，各省市地區(qū)得到了充足的資金，很多地方的土建、能源、冶金、等項目正在進行或者在審查中，酒店可根據(jù)國家發(fā)改委，建設(shè)部，核二院等設(shè)計審批部門在周邊的特點著重開發(fā)，可也以聯(lián)絡(luò)盡可能多的駐京辦。   2、  酒店周邊還分布大量的科研院校及大學(xué)。   3、  由于酒店距離北京展覽館不遠，提前與舉辦方聯(lián)系借機發(fā)展外地客源。   4、  對原有協(xié)議散客深度開發(fā)，這部分客源是酒店經(jīng)營的基礎(chǔ)，在日常工作中應(yīng)對其進行較詳細的分類進行科學(xué)的管理。需要將這部分的客源細分成多個階段，進行深度開發(fā)根據(jù)入住情況將他們分成高、中、低，幾個檔次。通過銷售人員進行細致的維護，來達到穩(wěn)定增長的目標，這類客人要酒店定期的提供一些特殊的優(yōu)惠或激勵政策來進行獎勵，以不斷刺激其成為最忠誠的客源。例如根據(jù)協(xié)議公司在酒店當(dāng)年的入住間夜數(shù)量，利用酒店集團的連鎖性質(zhì)，向客人提供贈送本地或異地連鎖店的間夜，達到激勵維護的目的。   二、訂房中心散客   在現(xiàn)在的大經(jīng)濟背景下，現(xiàn)有房間數(shù)量下，將訂房中心散客達到或控制在25%左右，訂房中心散客很重要，其散客主要以外地客人為主，由于酒店不可能抽出大量的物力和財力開拓外地市場，所以酒店還要依賴訂房中心來做對外的宣傳，由于現(xiàn)在星級酒店多于訂房中心合作，大家的傭金比例又相差不多，這樣就需要酒店制定出有別于其他酒店的的優(yōu)惠政策，提高與其他酒店競爭性，以達到高性價比來擴大酒店異地客人中的知名度。 通過對訂房中心的促銷，統(tǒng)計訂房中心在酒店的�？蛠磉_到將這部分客人變?yōu)樽约旱纳虅?wù)散客的目的。 例如酒店贈送早餐或向住客提供歡迎果盤歡迎飲料等。   三、會議市場   會議市場根據(jù)酒店房量控制在12%--20%上下，會議市場細分有好幾種，總體分為三大類：大型會議、社團會議、企業(yè)會議。由于受到酒店自身會議設(shè)施的限制，著重開發(fā)以下幾種： 1、 董事會會議，一個社團一般一年舉辦三、四次，而且都經(jīng)過精心策劃和安排，人均花費比其他社團會議要高，人數(shù)在15人左右。 2、 委員會會議，社團是通過委員會進行運作的，而這些委員會每年都需要舉行幾次會議，人數(shù)在15人左右。 3、 管理層會議，企業(yè)的管理人員經(jīng)常要到一個安安靜靜的環(huán)境，遠離電話和其他瑣事，以便于安心地去探討一些重要的事情。根據(jù)公司規(guī)模及管理層級別選擇適合酒店的會議接待，一般在20人左右。 4、 技術(shù)會議，專家們需要經(jīng)常討論一些互相關(guān)心的事情，這類會議不像其他的企業(yè)會議那樣復(fù)雜，精細。 5、 從10年北京科協(xié)和國家計劃司了解了今年展會情況，如下   四、旅行社市場 旅行社市場分為旅行社散客和旅行團隊。旅行社散客數(shù)量較少，忠誠度很低，所以該市場還是主要以團隊為主，用量控制在10%左右，通過散客的不斷增加逐步減少團隊用房數(shù)量，因為團隊對于酒店來說利潤是最低的，對于酒店來說只能起到補充出租率的作用。 在與旅行社合作中放棄與小社合作，與國、中、青等大社合作。原因是小社存在跑帳的風(fēng)險，且團隊流量不穩(wěn)定，往往是出租率低時沒有團，出租率高時搶房間，這樣容易導(dǎo)致酒店的利益受到損失，與大社合作可有效避免上述風(fēng)險，能建立起長期的系列團合作關(guān)系，能有效保證用房量，結(jié)賬也有一定的保障。所以著重開發(fā)大社的團隊市場。 五、長包房    長包房在酒店的正常經(jīng)營中所占比例很小，通常情況下在3%左右，但他的房費收益是最穩(wěn)定的，酒店從五院內(nèi)部及其下屬公司還有周邊一些科技含量較高的公司入手，這些公司大都有請來國內(nèi)外專家參與長期的科技項目，在京停留時間較長，這些公司作為重點的拜訪對象。   以上五點是神舟國際酒店對10年客源分配的調(diào)整和工作方針，計劃2010年實現(xiàn)營業(yè)指標======的調(diào)整。    北京神舟國際酒店   2009-11-19  

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