銷售計劃怎么寫

銷售計劃的制定依據(jù)　　銷售計劃的制定，必須有所依據(jù)，也就是要根據(jù)實際情況制定相關(guān)的銷售計劃。憑空想象、閉門造車、不切實際的銷售計劃，不但于銷售無益，還會對銷售活動和生產(chǎn)活動帶來負(fù)面影響。制定銷售計劃，必須要有理有據(jù)、有的放矢，必須遵照以下基本原則：

　　　　1、結(jié)合汽車公司的生產(chǎn)情況；

　　　　2、結(jié)合市場的需求情況；

　　　　3、結(jié)合市場的競爭情況；

　　　　4、結(jié)合上一銷售計劃的實現(xiàn)情況；

　　　　5、結(jié)合銷售隊伍的建設(shè)情況；

　　　　6、結(jié)合競爭對手的銷售情況。

　　銷售計劃怎么寫

　　　　

　　一、銷售計劃的內(nèi)容

　　　　簡明的銷售計劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含以下幾點：

　　　　1 商品計劃；

　　　　2 渠道計劃；

　　　　3 成本計劃；

　　　　4 銷售單位組織計劃；

　　　　5 銷售總額計劃；

　　　　6 推廣宣傳計劃；

　　　　7 促銷計劃。

　　二、年度銷售總額計劃的編制

　　　　1 參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售成績

　　　　如本公司全年度自己本身和競爭對手的銷售成績比較，參考此類資料可列出銷售量及平均單價的計算。

　　　　2 損益平衡點基準(zhǔn)

　　　　明確寫出計算公式。

　　　　3 事業(yè)發(fā)展計劃銷售總額

　　　　綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額。

　　　　4 召開會議作出最后的檢查改進(jìn)及最終決定

　　　　最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計劃，而各個營業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，成為給部門的內(nèi)部目標(biāo)計劃。

　　三、銷售額計劃的編制

　　　　 1、 收集過去3年之間的月別銷售實績

　　　　將過去3年間銷售實績資料進(jìn)行認(rèn)真的比較分析，從中找出內(nèi)在的規(guī)律。

　　　　2 、將過去3年間的銷售實績合計起來

　　　　過去 3年的月別銷售實績總計起來。

　　　　3 、得到過去3年間的月別銷售比重

　　　　以3年間每個月合計的銷售額為標(biāo)準(zhǔn)，計算出因季節(jié)因素的變動而影響該月的銷售額。

　　　　此后，將過去 3年間月別銷售額比重予以運用在最后決定的全公司銷售總額即可得到每個月的銷售額計劃。

　　四、商品類別銷售額計劃的編制

　　　　1 取得商品類別銷售比重

　　　　首先，將去年同月的商品類別銷售比重及過去 3年左右同月的商品類別銷售實績等，找出，計算商品別銷售比重，了解銷售較好的商品群及利潤率較高的商品群。

　　　　2 酌情商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重

　　　　下一步，參考商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見及商品需求預(yù)測等項目來修正過去3年間及過去同月的商品群銷售比重。

　　　　3 用修正過的商品銷售比重來設(shè)立商品別計劃

　　　　使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額即可得商品別的計劃

　　　　銷售金額。

　　五、部門別、客戶別銷售額計劃的編制

　　　　1 取得部門別及客戶別的商品銷售比重

　　　　將全年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。

　　　　2 部門別及客戶別商品銷售比重的修正

　　　　將實際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列 3種觀點予以調(diào)整：

　　　�。�1）部門別及客戶別的銷售方針；

　　　�。�2）部門主管及客戶動向意見的參考；

　　　�。�3）客戶的使用程度、信用狀況和競爭對手的競爭關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等。

　　銷售計劃范例

　　　　××公司年度銷售計劃書

　　　　一、基本目標(biāo)

　　　　本公司××年度銷售目標(biāo)如下：

　　　�。ㄒ唬╀N售額目標(biāo)：

　　　�。�1）部門全體：××××元以上；

　　　�。�2）每一員工/每月：×××元以上；

　　　�。�3）每一營業(yè)部人員/每月：××××元以上。

　　　�。ǘ�）利益目標(biāo)（含稅）：××××元以上。

　　　�。ㄈ�）新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：××××元以上。

　　　　二、基本方針

　　　�。ㄒ唬┍竟�司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。

　　　�。ǘ�）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。

　　　�。ㄈ�）為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，實現(xiàn)上述目標(biāo)。

　　　�。ㄋ模�為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

　　　�。ㄎ澹�為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

　　　�。�六）××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

　　　�。ㄆ撸�為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。

　　　�。ò耍�將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

　　　　（九）策略的目標(biāo)包括全國有名的××家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進(jìn)行。

　　　　三、業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計劃

　　　　（一）內(nèi)部機(jī)構(gòu)

　　　　1．××服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動。

　　　　2．于××營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。

　　　　3．解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營業(yè)處，致力于推展銷售活動。

　　　　4．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。

　　　　5．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。

　　　�。ǘ�）外部機(jī)構(gòu)

　　　　交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司→代理店→零售商的原有銷售方式。

　　　　四、零售商的促銷計劃

　　　　（一）新產(chǎn)品銷售方式體制

　　　　1將全國有力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

　　　　2．新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎勵銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。

　　　　3．上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。

　　　　4．庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界際上。

　　　　5．銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

　　　�。ǘ�）新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動

　　　　1．為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。

　　　　2．新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項：

　　　　（1）分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；

　　　　（2）贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；

　　　　（3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；

　　　�。�4）分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；

　　　　（5）協(xié)作商店之間的銷售競爭；

　　　�。�6）分發(fā)廣告宣傳單；

　　　�。�7）積極支援經(jīng)銷商；

　　　　（8）舉行講習(xí)會、研討會；

　　　�。�9）增設(shè)年輕人專柜；

　　　�。�10）介紹新產(chǎn)品。

　　　　3．協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。

　　　　（三）提高零售店店員的責(zé)任意識

　　　　為加強(qiáng)零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項實施要點：

　　　　1．獎金激勵對策———零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

　　　　2．人員的輔導(dǎo)：

　　　�。�1）負(fù)責(zé)人員可在訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對產(chǎn)品的知識。

　　　�。�2）銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

　　　　五、擴(kuò)大顧客需求計劃

　　　�。ㄒ唬┐_實的廣告計劃

　　　�。�1）在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。

　　　�。�2）針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

　　　�。�3）為達(dá)成前述兩項目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。

　　　　（二）活用購買調(diào)查卡

　　　�。�1）針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機(jī)。

　　　�。�2）利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實做好需求的預(yù)測。

　　　　六、營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計

　　　�。ㄒ唬╊櫩驼{(diào)查卡的管理體制

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