【精品】促銷活動方案匯總八篇

　　為了確保事情或工作有序有效開展，時常需要預先開展方案準備工作，方案具有可操作性和可行性的特點。怎樣寫方案才更能起到其作用呢？以下是小編幫大家整理的促銷活動方案8篇，僅供參考，大家一起來看看吧。

促銷活動方案 篇1

　　七夕情人節(jié)是中國傳統(tǒng)節(jié)日當中最浪漫的一個節(jié)日，對于精明的商家，自然不會錯過如此促銷的好時機，于是一場場七夕情人節(jié)促銷活動精彩上演，為這個神秘綺麗的情人節(jié)更增加了火熱的氣氛，。那么，網店店主該如何使出渾身解數，搶奪流量、銷量，伺機謀取暴利呢?

　　一、促銷活動注意事項

　　促銷時限;有促銷時限是目前比較流行的做法，比如促銷的第一天，節(jié)日的消費時段，限定消費時間來鼓動消費，在固定的時間里面滿足促銷的需求。

　　促銷量化;把要銷售的產品規(guī)定數量，這也是常規(guī)的做法，但在促銷活動當中，這樣的做法不是很好，容易被競爭掉。

　　促銷特點;有自己的促銷特點，比如民族特點，那么在贈送、包裝、折扣、禮物、優(yōu)惠上要鮮明地樹立起特色的旗幟，把特色促銷做到底，區(qū)別七夕的統(tǒng)一的格局。

　　促銷目標;促銷目標的要求是將促銷規(guī)定在一定的范圍內，便于消費者選擇，同樣也是對銷售梳理的一個過程，找尋自己的，選擇自己的，才是促銷的最佳效果。

　　促銷氛圍;控制好促銷的氛圍是很重要的，一般在節(jié)日中間，氛圍比較統(tǒng)一，以喜慶為代表，但在不同的場合或者不同的產品上可以有所區(qū)別，要表現(xiàn)出主動的促銷氛圍，主要展示促銷氛圍中的個性，比如重促銷手段，而輕產品功能，重促銷禮物，輕促銷承諾等。

　　二、促銷小技巧

　　1、為網店只做主題logo

　　想必稍微細心的人都會發(fā)現(xiàn)，百度、谷歌每逢節(jié)日或大事都會制作專門的logo，即使你的網站充滿了節(jié)日特色，也引起更多人關注，所以第一步，你可以像大網站一樣，設計情人節(jié)的節(jié)日logo.

　　2、開設情人節(jié)專題

　　在網上搜集一下情人節(jié)相關的文章，并進行一定編輯，最重要的是自己多創(chuàng)作一些原創(chuàng)文章，當你的情人節(jié)專題內容足夠豐富，原創(chuàng)內容足夠多的前提下，一定帶來巨大的流量。比如金算盤的億禧網在春節(jié)的時候也制作專題，異曲同工，收到了很好的效果，

　　3、情人節(jié)的圖片優(yōu)化

　　百度、谷歌兩大主流搜索的圖片搜索都具有較大流量，可以在網站上多放些精致的、原創(chuàng)的情人節(jié)圖片，最好能把圖片都打上水印，即時被轉載，也能看到你的網址。

　　4、網店推廣

　　a.巧用自定義表情

　　這算是節(jié)日網絡促銷的一個小技巧，自定義表情做成gif的動畫圖片，留下自己的網站名稱或者網址，同樣也通過qq、msn等即時通訊軟件傳播。

　　b.賀卡來傳情

　　情人節(jié)給你的客戶發(fā)送賀卡是一件很有意思的事情，注意組織好賀卡內容，包括稱呼、署名等非常重要，新穎的內容能給你帶來意想不到的效果。

　　c.情人節(jié)祈愿傳播網頁

　　這是節(jié)日網絡促銷中最常用的一種形式，也是效果最快最直接的形式，需要注意的是網頁需要生成別人的姓名及祝福語，效果很好，此網頁可通過qq、msn等即時通訊軟件傳播。

　　5、論壇推廣少不了

　　在國內比較知名的'情感類社區(qū)，包括一些綜合性娛樂社區(qū)，比如貼吧等等，找準目標群，制作好主題貼，并定能引起網友的共鳴，帶來流量。

　　三、促銷方案

　　促銷方案一：

　　降價。這是最實用，也最能吸引買家眼球的一種促銷方案，當然降價也是有技巧的。首先，我們在自己的熱賣產品中找出一款人氣極高的產品，當然如果適合情侶用，那更好不過。定價技巧我們可以這樣來展開。

　　1、如果你的單品賣30-50元之間，價格可以設置成13.14元，代表一生一世的意思，加上限購，每人限購2份。(目前我的店鋪就用此方案)

　　2、如果你的單品價格在30元左右，可以按照情侶裝來促銷，也就是52.0元或者53.0元情侶裝1份，代表我愛你，我想你的意思(注：1份情侶裝包含2份單品哦)，如果你的情侶裝套餐在包裝的時候能買一些彩帶回來好好包裝的話，我相信那就很完美了。

　　3、如果你的單品價格在70-80區(qū)間。可以設置成131.4元情侶裝包快遞。也是很火爆的哦。

　　4、100元以上可選擇131.4元的方案

促銷活動方案 篇2

　　繽紛好禮，超值優(yōu)惠

　　☆活動主題：繽紛好禮，超值優(yōu)惠 ☆活動地點：XXX 連鎖店 ☆活動時間：X月X——X日（3天） ☆活動道具：張貼告示、產品堆頭、獎品擺放 ☆活動人員：本店員+貼柜美導 ☆活動目標：X萬X千 ☆活動獎勵：

　　1、完成個人銷售目標的銷售人員獎勵現(xiàn)金XX元。 2、銷售業(yè)績最為突出的一位銷售人員獎勵XXX元。

　　☆活動方式：

　　超值贈送、神奇抽獎、互動游戲

　　☆活動前準備工作（一）：

　　1、 店面布置

　　? 最直觀的店門口宣傳

　　? 提前做門柱玫瑰花或彩帶或氣球裝飾大門口 ? 拉起橫幅（紅底黃字）

　　? 在開放區(qū)或產品陳列柜上使用小POP告示 ? 在賣場內上方做吊旗體現(xiàn)為活動優(yōu)惠的宣傳 ? 提前3天在產品展示柜上張貼活動具體內容的告示

　　全場由內到外、由上到下溢滿著“繽紛好禮，超值優(yōu)惠”的字樣，達到視覺上的沖擊效果！

　　2、派發(fā)產品DM單頁

　　DM單頁由各店店長活動期間安排人員輪流到店門口或附近派發(fā)。 3、電話、短信通知邀約

　　1采用電話告知、短信邀約的方式通知會員。 ? 最近已購買產品顧客暫不通知。

　　2每個店員負責發(fā)50條短信或者電話給自己的老顧客，并登記在冊。 4、人員告知

　　正式活動前請銷售人員在接待顧客銷售產品時，將本店X月X號將舉行 “繽紛好禮，超值優(yōu)惠”的消息告知顧客，注意宣傳方式，不要傷害到活動前期的消費顧客。

　　5、短信平臺群發(fā)信息

　　正式活動前兩天，各店把會員信息（會員電話號碼，必須有效）整理出來，平臺群發(fā)！

　　6、QQ群里發(fā)布公告和信息

　　☆活動前準備工作（二）：

　　1、 會員積分禮品

　　此次會員積分禮品的兌換是我們引顧客來店的一個餌，顧客來店兌換禮品時我們再通過現(xiàn)場的氛圍和人員的引導達成銷售的目的。

　　會員積分禮品在兌換過程中，要注意現(xiàn)場跟蹤到位，避免出現(xiàn)積分禮品送完,致使顧客等待的現(xiàn)象。

　　 2、 活動贈品

　　1贈品擺放必須醒目，夸張�；顒娱_始前2日將活動贈品分類整理，使現(xiàn)場顯得較為整齊，并且方便現(xiàn)場的銷售。

　　2抽獎獎品及互動游戲獎品。 保障獎品的充足。

　　3注意在活動中顧客要求追加或調配贈品的現(xiàn)象。

　　顧客要求追加或調配贈品是無法避免的，因些會前針對這樣的情況要加強溝通與強調，避免中樣的贈送量過多。過多贈送中樣弊端是很大的，這樣就延長了顧客二次返店的時間，對日后的銷售是不利的。因此在活動中，應盡量避免產品的過多贈送。

　　4入店送小禮物。

　　小禮物的作用是使得來店的會員都不會空手而回，使顧客感覺我們做活動的目的不是僅僅想要她們消費，而是切切實實要為她們服務給她們實惠的，要給她們形成一種即使她們不消費我們一樣很歡迎她們的印象。

　　☆活動前準備工作（三）：

　　熱銷產品的跟蹤（確保不斷貨，備足貨品）

　　對產品的庫存要實時跟蹤，盡可能避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。一旦出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象,一來容易造成活動效果不好,二來業(yè)績影響.當然,如果確實有個別產品斷貨了,應及時告知所有參與人員,讓相關人員在推薦產品時可以轉移到功效相近有庫存的貨品上,保證活動進行中不受干擾.

　　☆活動前準備工作（四）：

　　人員安排

　　1、避免出現(xiàn)有的顧客進店后無人接待的現(xiàn)象。需要說的是，顧客無人接待的原因并不是都因為我們的銷售人員正在為其他的顧客服務中，而是銷售人員接待顧客的主動性不夠強。

　　2、銷售員站位及禮儀接待問題：這次活動很大程度上改變了以往活動中人員站位于柜臺后的情況.避免人員多集中在店內。如可能有的顧客在門口駐足向內觀望,卻沒有人員上前接待將顧客引進店內的現(xiàn)象。盡量安排銷售人員輪流站立店門口迎賓。

　　3、當顧客多,現(xiàn)場忙時，要注意避免出現(xiàn)心里慌亂的情況:比如找不到贈品，甚至找不到產品等現(xiàn)象。而當顧客少現(xiàn)場閑時，及時主動的整理現(xiàn)場，清理前臺以及補充贈品臺和補充柜上商品陳列，主動的到門口派發(fā)傳單尋找顧客。

　　4、必須熟悉產品。避免人員對產品的熟悉度不夠，從而可能導致活動現(xiàn)場會出現(xiàn)人員找不到產品的情況，這對一場活動來說是很不負責任的。因此,會前培訓較為重要，銷售人員對整個活動流程必須清晰。

　　5、必須提高銷售專業(yè)水平。對于這次活動，不僅取決我們銷售人員的專業(yè)水準，更重要的是要表現(xiàn)出銷售強勢與銷售信心，對銷售目標的堅定性和對顧客心理的了解與掌握度。舉個簡單的例子，我們在銷售產品時盡可能2瓶2瓶的推，不用擔心顧客的承受能力，不用擔心強勢的推介會嚇跑顧客。事實證明只要方法得當，顧客的承受能力遠在我們想像之上。

　　☆現(xiàn)場活動方案：

　　1、超值贈送：買100送25 買200送60 買300送100買400送150

　　圖片已關閉顯示，點此查看

　　注：三天銷售額最低目標 XXXXX元，（三個店員+兩個美導，共計5人），個人目標XXXX元/天。

　　2、神奇抽獎：

　　回饋老顧客，吸納新顧客并加入會員而特別準備的一項活動。 顧客購滿68元即可參加抽獎�。ㄖ幌抟淮�，金額不累計）

　　一等獎：贈送100元的`代金卷 二等獎：贈送50元的代金卷 三等獎：贈送30元的代金卷 參與獎：中樣2支+鋁箔袋試用裝4袋 3、互動游戲（氣球吹獎）：

　　比賽規(guī)則：

　　在客流中選出五人，拿出五個氣球，把五張紙條當顧客的面放入氣球中，（其中一個氣球內設置有獎項：贈送價值282元的星辰花系列任選3支單支）

　　規(guī)定時間1分鐘內吹破氣球，把獎項吹出來，超過1分鐘吹出，獎項作廢。

　　☆活動結束善后工作：

　　1活動結束后必須回訪顧客，各銷售員負責回訪自己的顧客，做好回訪記錄表。

　　如顧客購買產品7日后提示顧客“XXXX產品的正確使用是非常重要的。您都掌握了么？歡迎咨詢電話XXXXXXXX”。這樣的做法對我們來說無疑是一個很大的工作量，然而卻能夠讓顧客感受到我們對她們的關注與重視。

　　2加強日常與顧客的溝通交流。

　　加強日常與顧客的溝通交流,會使得在活動前對顧客的邀約不會顯得那么突兀，不會給顧客造成一種“打電話給我就是要我買東西”的感受。充滿人性化的做法有助于將顧客的心牢牢抓住，形成我們與其他店的形象區(qū)別。

　　3對會員資料必須更正。

　　發(fā)現(xiàn)有部分顧客電話號碼錯誤或已更換，無法通知到所有的顧客。各店長在活動結束后，當有老會員返店消費時，務必拿出顧客所登記的會員資料與顧客確認資料，為以后的活動做準備。

促銷活動方案 篇3

　　一、促銷主題：持醫(yī)保卡消費優(yōu)惠多多。

　　二、促銷目的：利用促銷活動傳遞開通醫(yī)保的信息，提升企業(yè)知名度，維護老顧客，開發(fā)新顧客，從而提升銷售業(yè)績。

　　三、活動時間：20xx年11月1日—–20xx年11月5日

　　四、促銷方式：

　　1、憑醫(yī)保卡可免費辦會員卡，享受會員權益。

　　2、保健品8、8折(湯臣倍健系列、惠世康系列)，中藥貴細精品8、8折

　　3、持醫(yī)�？ㄏ�費滿就送：

　　持醫(yī)保卡消費滿28元送洗潔精1瓶持醫(yī)�？ㄏ�費滿48元海天醬油一瓶持醫(yī)�？ㄏ�費滿68元送奧妙洗衣粉一包持醫(yī)保卡消費滿88元送紙巾一條(10小包)持醫(yī)�？ㄏ�費滿128元送小沐浴露1瓶(名牌)持醫(yī)保卡消費滿198元送紙巾一條(10卷)持醫(yī)�？ㄏ�費滿288元送5KG香米一包

　　持醫(yī)保卡消費滿498元送4L金龍魚調和油1瓶

　　4、驚爆超低價：龜苓膏10元/6盒，抗病毒口服液16、5元/盒，王老吉涼茶12元/包，太極玄麥柑桔顆粒11、8元/包，阿膠液體42元/盒，修正益氣養(yǎng)血口服液35元/盒，999潤通茶25、8元/盒，701跌打鎮(zhèn)痛膏3、9元/盒(大參林會員價4元/盒)，25MG倍他樂克5、5元/盒，北京降壓0號6元/盒，復方丹參滴丸(150粒)19、9元/盒，拜新同33、5元/盒。

促銷活動方案 篇4

　　一、20xx年春節(jié)活動背景：

　　20xx年即將過去，在新的一年里，你是否已經準備好了新的目標向前沖刺，回顧20xx年，我們已成立有x年的歷史了，在這段時間我們成功的開出了5家

　　分店，并通過特價讓利促銷、抽獎、贈品贈送活動、及其他促銷活動和公益性的活動，不斷的建立忠實顧客和開發(fā)新顧客、提高公司的銷售業(yè)績、樹立品牌形象。屆

　　時!新的一年里，我們將會以大型的促銷活動來回報顧客，使顧客朋友走進人本就有新的感覺，新的實惠、新的收獲!

　　二、20xx年春節(jié)活動主題：

　　1)春節(jié)賀歲禮送新春

　　2)元宵節(jié)情緣元宵節(jié)

　　3)情人節(jié)感受溫馨浪漫

　　三、20xx年春節(jié)活動時間：20xx年x月x日—20xx年x月x日

　　四、20xx年春節(jié)活動布置策劃：

　　內外已暖色料為主(大紅、橙色、黃色)

　　1.場外布置：

　　1)10家門店共制作10條大型巨副放于入口處(主題宣傳和活動宣傳)。

　　2)外包柱按門店的實際情況統(tǒng)一進行包裝。

　　3)門口處上方各掛大型燈籠(50cm)，要求美觀。

　　4)10家門店各制作豎副8條，內容為七彩(各門店進行費用聯(lián)系).

　　5)各門店門口處統(tǒng)一放置紅地毯一條(6m*2m)。

　　6)地貼春節(jié)專用地帖張貼在出入口，內容可以為拜年圖案或春節(jié)活動主題(由營銷科統(tǒng)一制作).

　　2.場內布置：

　　1)門店pop標識用春節(jié)專用標識，海報及廣告牌，貨價帖字。

　　2)門店統(tǒng)一懸掛春節(jié)吊旗，燈籠及帖字樣，氣球、彩幅，以及堆裝統(tǒng)一貼滿春節(jié)廣告布。

　　3)促銷場地內統(tǒng)一播放春節(jié)碟片，特價信息，活動內容等。

　　4)一條街制作噴繪一張(材料為KT板)(由營銷科統(tǒng)一制作)。

　　5)制作吉祥門，按商場的春節(jié)陳列方向進行設計。

　　通道：

　　1)掛春節(jié)專用吊旗(由營銷部統(tǒng)一設計制作).

　　2)根據促銷場地實際的空間大小，進行在燈管的空隙間燈籠的懸掛。

　　年貨陳列專區(qū)：

　　1)區(qū)上方用彩燈、氣球、楓葉、小燈籠、彩旗、黃色錫紙等裝飾品裝飾，把整個專區(qū)的'輪廓框出來。

　　2)貨陳列進行食品專區(qū)的陳列，并在上方懸掛“年貨街”字樣的POP，統(tǒng)一使用KT板進行制作到位。

　　3)專區(qū)的陳列主要以地堆的形式為主，地堆必需以POP標注，建議全部用槍紙標價。若專區(qū)在主通道或入口處，在專區(qū)的正前方用彩燈制作一個拱門，彩燈以閃爍為主要表現(xiàn)形式。

　　樓道口：

　　1)可用KT板制春節(jié)喜慶拱門或用汽球綁扎成拱形門。

　　2)樓道墻壁上可噴繪海報張貼(活動內容及喜慶圖案)，或用張貼春節(jié)喜慶剪花，布置時盡量偏高，以免顧客摘取。

　　3)有電梯的營銷店進行電梯口氣氛的布置，可以在電梯口懸掛紅燈籠、彩條、氣球、中國結、彩燈等物資進行裝扮.

　　3.員工布置及服務用語

　　1)統(tǒng)一制作春節(jié)員工帽子，每位員工必須佩帶。

　　2)春節(jié)期間員工服務用語：你好!新年快樂!歡迎光臨!

　　3)收銀臺的收銀員穿戴塘裝.

　　五、20xx年春節(jié)活動陳列及商品的促銷活動

　　1)特價商品促銷

　　具體的特價商品類型：以冬季商品年貨、佳節(jié)禮品為主。主要包括營養(yǎng)保健品、啤酒、葡萄酒、補酒、南北貨、糧油制品食用油、休閑糖果蜜餞、沖調食品禮盒等。其中增加生鮮處熟食、水果、海鮮干貨等，以上商品均可重點陳列，并可做為一條街來陳列。

　　2)贈品促銷

　　聯(lián)系30種以上商品進行買贈活動，具體有買贈的商品有：保健品、補酒、糧油制品食用油、休閑糖果蜜餞、沖調食品禮盒、廚房用品等。

　　贈品由廠商提供贊助。(由門店及營銷科共同執(zhí)行)

　　1)廠商大型文藝促銷活動.

　　2)廠商做大型的文藝活動，進行輪回演出，提高客流量和銷售。

　　3)聯(lián)系廠商做大型的場外活動，需各門店提前準備。

　　六、20xx年春節(jié)活動媒體宣傳：

　　報紙：晚報

　　年貨DM海報、活動噴繪海報、條幅、電視臺宣傳、廣播宣傳等、宣傳車、自行車宣傳隊

促銷活動方案 篇5

　　活動目的：通過舉辦春節(jié)期間的一系列促銷宣傳活動，進一步提升餐廳在當地的知名度，讓顧客感受到餐廳在當地的影響力和知名度，吸引客源，擴大消費群體，進而能夠很好的增加本店的經營收入，擴大品牌影響力。在當地做到良好的口碑營銷。

　　活動內容：根據春節(jié)期間的節(jié)日特點，選擇適合自己的促銷方式。

　　一、店內裝飾、氣氛

　　1、 餐廳店面貼一些與春節(jié)相關的.圖片及店內的宣傳促銷內容海報，以紅色為主，突出節(jié)日的喜慶氛圍。

　　2、 由餐廳在周末分別布置禮品展臺，對就餐客人進行有針對性的促銷工作

　　3、 從2月初開始每天的午、晚在店內一定時間段內播放相關的宣傳資料。

　　二、廣告宣傳

　　1、 宣傳單張。

　　2、 報紙廣告。

　　3、 海報制作。

　　解釋說明：有廣告宣傳需要的加盟店可提前與企劃部聯(lián)系，配合其制作宣傳效果圖，并提前做好廣告預熱宣傳。

　　三、促銷分工

　　1、 宣傳單的派發(fā)由相關部門完成;

　　2、 散客、�？皖A訂工作由各店面具體負責;

　　4、 促銷及預訂工作由店經理全面負責。

　　四、具體促銷活動

　　1、“大型團體餐促銷活動”

　　活動內容：活動期間，凡是到本店就餐的顧客，可以根據相應的人數享受不同的優(yōu)惠(正月十五當日除外)。

　　2人——4人可以享受9折優(yōu)惠。

　　5人——8人可以享受8.8折優(yōu)惠。

　　9人——12人可以享受7.8折優(yōu)惠。

　　春節(jié)，也是中國百姓最舍得花錢的日子，如何開發(fā)春節(jié)市場顯然大有文章可做。那么餐飲業(yè)又該如何抓住春節(jié)消費蘊含的商機呢?當然是首先搞好市場調研，準確把握春節(jié)期間人們的消費變化趨勢，進而制訂出針對性較強的促銷策略。

促銷活動方案 篇6

　　一、對于坎級送贈品的缺點分析：

　　1、之前開展的消費者賣買奶粉就直接送贈品可能會導致消費者單純是為了贈品前來購買。如遇到競品做更大力度的促銷，則不會把購買XX奶粉做為首選。

　　2、還有的主流消費群往往會在看到活動促銷內容時會跟導購要求降低贈送級別，這樣會使導購員陷入被動，甚至少一聽就送的'情況。長此以往絕對是不利于終端銷售的。

　　二、積分送贈品的優(yōu)勢分析：

　　1、終端贈品的贈送通過消費者購買產品積分可以一定程度上降低弱化消費者對促銷力度大小的敏感程度。

　　2、消費者也會因為積分的原因形成習慣性購買動機，降低目標消費群因其他促銷活動選擇競品的幾率。使其購買既有連續(xù)性。

　　3、對于直接在活動POP上注明購買XX奶粉多少聽送贈品，也就是說需要消費者必須一次性購買滿才能送，雖可以起到促銷效果但缺少靈活性，積分送贈品可以分多次來分攤消費者購買成本使得消費者弱化購買金額的概念。

　　三、促銷區(qū)域：XX市場A類門店以上超市

　　四、活動時間：20xx年8月份至20xx年12月31日

　　五、內容及形式活動細則：

　　400g普裝每袋積2分

　　900g普裝每聽積5分

　　400g金裝(金領冠、孕婦)每盒積3分

　　900g金裝(金領冠、孕婦)每聽積8分

　　電動摩托車滿180分

　　自行車滿120分

　　四輪推車/學步車/橡皮馬滿60分送

　　米奇/音樂小熊/鴨子下蛋/跳跳球/滿40分送

　　奶瓶/畫板滿16分送

　　活動所需物料優(yōu)惠券：

　　注意事項：(1)發(fā)放方式：積分卡的發(fā)放數量按照該門店的月平均銷量進行發(fā)放關于積分發(fā)放。

　　(2)管控：將奶粉的積分卡按一定數量分給導購。并告知如果積分在以后跟實際銷量不形成比例將會按缺失的分數扣除工資。

　　(3)促銷活動期間導購員需接公司通知方可在促銷活動期間同時發(fā)放積分卡，私自擅作主張者以積分卡發(fā)放分數扣除當月提成。

促銷活動方案 篇7

　　金融機構對其產品的促銷方式有很多種，大致有以下幾種類型：

　　（一）、金融產品的促銷方式

　　1、廣告

　　金融機構在促銷宣傳過程中，首先要應用的方式就是廣告。廣告不僅是推銷產品、誘導客戶購買的重要工具，也是樹立金融機構形象的重要工具。做廣告需要金融機構付出一定費用，通過特定的媒體向市場傳遞信息。廣告的接觸面廣，信息藝術化，且可以多次反復使用。但由于其說服力較小，難以促使客戶立即購買。金融機構在做廣告使面臨的決策主要有：選擇廣告代理商、確定廣告目標、制定廣告戰(zhàn)略、廣告實施控制與效果評估等。

　　2、人員推銷

　　由于金融產品的無形性、服務和消費兩者的同步性等特點，決定了金融機構必須在做廣告進行產品宣傳的同時設有大量的人員與潛在客戶或現(xiàn)有客戶直接打交道。人員推銷就是金融機構利用推銷人員向客戶直接推銷產品和服務。這種形式傳遞信息更為直接、具體和準確。金融機構的推銷人員可以是固定人員、流動人員、投資顧問或經紀人。人員推銷可以采取座席銷售、電話、拜訪、研討會、路演、講座和社區(qū)咨詢活動等形式。人員推銷方式直接且運用靈活，并且推銷與促銷并村，但是由于其接觸面較小且費用大，因此也具有一定的難度。

　　3、營業(yè)推廣

　　營業(yè)推廣又稱消費促進，是指金融機構為刺激需求而采取的能夠產生鼓勵作用并達成交易目的的促銷措施。營業(yè)推廣能在短時間內迅速引起客戶對產品的注意，擴大產品銷路。營業(yè)推廣的吸引力大，直觀，能夠促進客戶購買。

　　4、公共關系

　　公共關系是指金融機構在從事營銷活動中正確處理金融機構與社會公眾的關系，協(xié)調與企業(yè)股東、內部員工、工商企業(yè)、同業(yè)機構、社會團體、新聞傳播媒介、政府機構及消費者的關系，樹立企業(yè)的良好形象，從而達到擴大銷售的目的。由于公共關系影響面大，因此金融產品容易受到客戶的歡迎和信任。但是由于公共關系自身的特點，金融機構難以對其進行計劃和控制。

　　（二）、金融產品的促銷步驟

　　金融機構開展促銷活動，主要步驟如下：

　　1、確定目標促銷對象

　　目標促銷對象就是指接受促銷信息的潛在客戶。每一種金融產品都有其特定的目標客戶，金融機構在促銷之前，要分析目標客戶對金融機構及其產品的熟悉程度，因為熟悉程度不同決定了促銷宣傳內容的不同；然后金融機構還要分析目標客戶對金融機構及其產品的喜歡程度，喜歡的原因是什么，借以有針對性的調整促銷的內容和形式。

　　2、決定促銷目標

　　促銷目標是指金融機構從事促銷活動所要達到的目的。在不同的時期以及不同的市場環(huán)境下，金融機構有其特定的促銷目標，主要包括：

　�。�1）、告知。通過促銷宣傳使更多的客戶了解該機構和產品，提高金融機構極其產品的知名度。

　　（2）、激發(fā)。激發(fā)客戶對某一新的金融產品的需求，爭取客戶對某一競爭激烈的金融產品的產生選擇性需求。

　�。�3）、勸說。即通過促銷宣傳勸說更多的客戶使用本金融機構的某種金融產品，從而擴大銷售，提高產品的市場占有率。

　　（4）、提示。即通過促銷宣傳提醒客戶不要忘記該金融機構的金融產品，并且能夠反復購買和使用該金融產品，以牢固其市場地位。

　　（5）、偏愛。即在目標市場中營造企業(yè)經營和產品的獨特風格和個性，樹立良好的金融機構整體形象和產品形象，使客戶對該產品產生偏愛。

　　3、確定促銷預算

　　促銷預算是指金融機構打算用于促銷活動的費用開支，促銷預算規(guī)模直接影響到促銷效果的大小和促銷目的的實現(xiàn)。確定促銷預算的方法一般包括：

　�。�1）、量力而行法。即金融機構根據其自身的能力所能負擔的費用來靈活確定促銷費用。此種方法簡便易行，但是應用不多，主要是由于其忽略了促銷對擴大銷售的積極作用，因此不利于金融機構擴大產品市場。

　　（2）、銷售額比例法。根據以前的'銷售水平和預測未來的銷售水平的一定比例來確定促銷預算。這種方法在實際情況中應用的比較廣泛，但是由于對競爭對手情況的預測具有一定的困難，因此這種方法在實際操作中也具有一定的弊端。

　�。�3）、競爭比較法。即根據競爭對手的促銷費用來確定自己的促銷預算。由于可以將促銷作為一種競爭的工具，因此這種方法往往在競爭比較激烈的金融產品促銷中使用。但是由于這種方法完全依據競爭對手的情況而定，忽視了金融機構自身的實力和促銷目標，因此具有一定的盲目性，甚至會引起惡性的促銷競爭。

　�。�4）、目標任務法。即根據金融機構的促銷目標和任務來確定所需要的費用，進而確定促銷預算。這種方法是一種比較科學的確定促銷預算的方法，因為它將促銷活動目標與促銷預算直接聯(lián)系起來，針對性較強。但是采取這種做法時，促銷預算人員必須明確了解市場情況，能夠制定正確的促銷目標，且能較準確的估計促銷活動的所有費用，可見條件比較苛刻。

　　4、決定促銷組合

　　促銷組合是金融機構根據促銷目標對促銷方式的合理搭配和綜合運用，這些促銷方式包括前述的廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關系等。金融機構在進行促銷活動時，通常是實施由多種促銷方式結合而成的促銷組合，而不是單單運用一種促銷方式。這是因為這些促銷方式各有各的特色，各有各的弊端，綜合運用各種促銷方式可以達到揚長避短的目的。成功的促銷組合一般符合以下幾個條件：

　　（1）、符合金融機構的促銷目標

　　好的促銷組合一定要符合金融機構的促銷目標。如果金融機構希望了解其產品的潛在客戶群能夠達到最大，并且大多具有購買的意愿，則其可以使用以廣告和營業(yè)推廣相結合的促銷組合；如果金融機構希望客戶直接了解其產品特色，改善金融機構的形象，那么它就可以采用人員推銷和公共關系相結合的促銷組合。

　�。�2）、符合機構產品的特點

　　好的促銷組合一定要符合產品的性質。產品的不同性質決定了客戶的購買目的的不同，因此營銷人員也要采取不同的促銷組合策略。例如大額貸款這類金融產品主要針對的是組織市場中的工商企業(yè)，客戶相對集中，且專業(yè)性較強，因此適宜采用人員推銷為主的促銷組合。而對于針對廣大消費者的保險類產品、信用卡類產品，市場份額較大，則適宜采用廣告和營業(yè)推廣為主要促銷方式。金融產品的不同性質還決定了產品市場生命周期的不同。在產品生命周期的不同階段，促銷的目標往往不同，因此需要采用不同的促銷組合。例如，在產品的投入期，金融機構的促銷目的主要是希望最廣泛的人群能夠了解該產品，因此適宜采用觸及面廣、影響面大的廣告和公共關系為主的促銷方式。在產品的成熟期，促銷人員可以采用廣告來提醒客戶，運用營業(yè)推廣方式來刺激客戶購買。

　�。�3）、符合市場條件

　　優(yōu)秀的促銷組合一定要符合市場條件，市場條件包括市場規(guī)模和市場特性。金融產品預計市場規(guī)模的大小決定了能夠購買該產品的客戶群的大小，因此也就決定了采用何種促銷組合最為有效。如果金融產品的市場范圍廣，則客戶多，那么適宜采用廣告為主，營業(yè)推廣方式為輔的促銷組合；如果市場范圍窄，客戶少，則適宜采用人員推銷為主，營業(yè)推廣和廣告為輔的促銷組合。市場的特性對促銷組合也會產生一定的影響。因為不同的市場特性決定了對不同的促銷方式的接受程度不同。有的市場不太信任廣告、比較信賴直接推銷，則適宜采用人員推銷方式而廣告方式的效果則不明顯�？傊�在促銷組合的選擇中，必須依據市場條件，有針對性的選擇與金融產品目標市場相適應的促銷組合。

　　（4）、促銷預算

　　促銷方式不同決定了促銷預算的大小不同，因此不同的金融機構只能根據自身的實力來選擇適合自己的促銷組合。金融機構的促銷預算必須是其能夠負擔的，而且可以適應競爭的需要，為此要考慮銷售額的多少、促銷目標的要求、產品的特點等影響促銷的因素，以避免盲目性。

　　5、促銷實施、控制與效果反饋

　　促銷實施與控制過程就是對促銷進行監(jiān)督、指導的過程，在此基礎上及時采取調整、改進措施。在開展了促銷活動以后，金融機構還必須收集反饋信息，調查促銷的效果，看看是否實現(xiàn)了預期的目標，并以此為依據來調整促銷的效果、提高促銷的質量。

促銷活動方案 篇8

　　一、 選擇合適的賣場；

　　1、 店方對該產品較重視,有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等(尤對其素有砸價惡名的超市合作一定要小心)；

　　2、 人流量大，形象好，地理位置好；

　　3、 超市定位及其商圈的顧客群與促銷產品的定位、目標消費群一致。

　　如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或學校附近；休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區(qū)、商務區(qū)超市。

　　二、 定有誘因的促銷政策；

　　1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；

　　2、有效炒作：

　　ü “活動名”要有吸引力、易于傳播：

　　如：某米酒廠家在酒店推廣產品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄”

　　雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送（頌）” ；

　　ü 贈品綽號要響亮：

　　如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對”

　　ü 贈品價值要抬高：

　　如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇；

　　ü 限量贈送做催化：

　　消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進購買欲；

　　3、盡量不做同產品搭贈（如“買二送一”），免有降價拋貨之嫌，結果可能“打不到”目標消費者，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費群。

　　4、 可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊就不可�。�。

　　如：

　　可口可樂公司的主力產品之一雪碧，尤其在二三級城市很受歡迎 。醒目是該公司繼雪碧、芬達之后的推出的又一新品牌，目標市場定位與雪碧相近。醒目上市與雪碧捆扎銷售，在二三級市場取得了良好效果；

　　名嘈一時的三株公司推出新品，與老產品三株口服液捆扎銷售，但其老產品因為長期廣告訴求對消費者承諾過高，同時又面臨重大消費者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終。

　　5、 面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。

　　如：買1袋/包送透明鑰匙包一個；

　　買2袋/包送熒光筆一支；

　　買5包送飛鏢玩具一套；

　　買1箱送T恤衫一件。

　　6、 限時限量原則。

　　與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價產品供貨不足，會面臨罰款、清場的危險。

　　三、 選擇合適的產品品項和廣宣品、禮品；

　　1、 廣宣品設計原則

　　ü 廣宣品風格應與目標消費群心理特點一致：

　　如：運動飲料宣傳品基調：與體育賽事結盟、活力、迅速補充體力；

　　中低價食品宣傳方向：更實惠、更大克重、更多雞蛋、更營養(yǎng)；

　　兒童用品宣傳風格：產品好吃/好用，贈品好玩，卡通化的訴求方式；

　　ü 促銷POP標價和內容：

　　促銷價與原價同時標出，以示區(qū)別；

　　盡可能減少文字，使消費者在三秒之內能看完全文，清楚知道促銷內容；

　　ü 巧寫特價：

　　部分城市物價局規(guī)定不準在海報上標出原價特價對比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫原價、其余口味寫優(yōu)惠價（如：海鮮味2元/包、其余口味1.8元/包）消費者自然明白

　　ü 師出有名：冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“借口”；

　　ü 寫清楚限制條件：

　　如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號之前有效等。

　　2、贈品選擇原則

　　ü 盡可能是新穎的常見用品。使消費者一看就知道是否實惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引（太“生僻”的贈品，如魔方筆、蹬山刀，消費者不知道用途或用途不廣泛，難以接受）；

　　ü 高形象，低價位；

　　如：掛表、圍裙、T恤、計算器等價值感較強，但采購成本又較抵；

　　ü 最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯；

　　ü 與目標消費群的心理特點及品牌定位相符。

　　如:運動飲料贈奧運小紀念品；

　　某中低價方便面贈味精；

　　碳酸飲料贈變形摩絲、滑板、透明鑰匙包；

　　ü 贈品價值在產品價值5%—20%之間，過低沒有促銷效果，過高會起負面作用。

　　四、 根據活動規(guī)模確定促銷人員數量、產品儲備數量及物料需求；

　　效果預估：指根據所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產品流速帶來的影響，作出促銷期間銷量的預估。

　　費用預估：根據銷量預估配備相應的物料：廣宣品、禮品，并根據所選超市的規(guī)模和促銷期長短，預估銷量，準備相應的促銷人員預算。

　　五、 規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護活動效果；

　　說明：如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產品的備貨、陳列、廣宣品布置等責任落實到具體人身上；促銷期內（如：業(yè)代對促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負責；駐場促銷人員負責超市內的陳列、明碼標價、廣宣品推廣、贈品管控和斷貨警示工作）

　　六、 各項人員、物料準備工作有完成排期表；

　　實質性的準備工作需細分責任，落實到人，規(guī)定完成時間 ，避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進程，

　　示例：

　　背景：某乳品企業(yè)計劃于10月1日—10月7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設有專項的促銷活動組：包括項目經理1名，活動組人員2名，促銷主管1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品項目單獨訂購制作）。

　　活動準備排期表如下：

　　工作項目 要求 準備時間 完成時間 執(zhí)行人 跟進人

　　1、廣宣品設計采購 廣宣品設計周期為2天，交項目經理審核通過。采購制作周期3天，9月5日前提交給項目經理 9.1—9.5 9.5 采購部人員/促銷活動組人員A 采購經理/項目經理

　　2、禮品制作 制作周期5天，樣品交項目經理審核通過，9月5日前提交促銷活動項目經理 9.1—9.5 9.5 采購部人員/促銷活動組人員B 采購經理/項目經理

　　3、確認促銷超市 向店方書面展示促銷政策，并就備貨、定價、提供場地、廣宣品布置方式、廠方促銷人員數量、促銷區(qū)域等鑒定協(xié)議，并獲得駐場場促銷人員核準手續(xù)。 9.5—9.20 9.21 業(yè)代A/項目經理 項目經理

　　4、與店方洽談供貨事宜 確認在促銷日前店方有充足、全品項備貨 9.25—9.28 9.28 業(yè)代A 項目經理

　　5、再次與店方確認促銷配合事宜 持已簽定的促銷協(xié)議與店方洽談，再次確認 9.28—9.29 9.29 業(yè)代A/項目經理 項目經理

　　6、促銷人員招聘活動 招聘熟手促銷人員5名（有當地身份證、健康證、有擔保人），按促銷培訓指引進行崗位培訓 9.1—9.5招聘9：20—9：28培訓 9.28 促銷主管負責/活動組員工A、B協(xié)助 項目經理

　　工作項目 要求 準備時間 完成時間 執(zhí)行人 跟進人

　　7、促銷開始前。店內廣宣品、產品備貨、陳列達到設定要求 促銷方案中對促銷現(xiàn)場的備貨、陳列、標價、碼放等作出詳細規(guī)定（最好有現(xiàn)場模擬圖）促銷前一天要求全部到位 9.29—9.30 9.30 業(yè)代A/促銷活動組全體人員 項目經理

　　8、確認準備工作已全面落實 促銷全部內容已與店方達成共識，并確認；物料齊備；促銷店產品供貨、陳列、廣宣品、標價合乎要求；促銷人員就位崗前培訓合格 9.29—9.30 9.30 項目經理 銷售經理

　　9、安排促銷人員進場開始促銷 促銷第一天促銷促銷活動組全體人員到場，項目經理全天跟進，及時糾偏，銷售經理當天審查促銷效果 10.1 10.1 項目經理 銷售經理

　　七、 各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立必要簡潔的信息匯報記錄工具，暢通檢核、督辦、復命渠道和增加預警危機處理功能；

　　1. 業(yè)務代表回訪要求及工作日報表；

　　填報人：業(yè)代

　　內容：各超市回訪時間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進工作記錄、需支持問題

　　匯報人：項目經理/銷售經理

　　2. 促銷小姐工作日報表；

　　填表人：促銷小姐；

　　內容：各人當日贈品領用、消耗、退回情況；當天促銷業(yè)績；競品流量反饋；其它異常信息；

　　匯報人：促銷現(xiàn)場負責人（如：促銷主管）

　　3. 促銷日報表；

　　填表人：促銷現(xiàn)場負責人（如：促銷主管）；

　　內容：當日整體促銷業(yè)績、促銷人員考勤評分、贈品領用消耗退回數量；競品信息反饋、其它異常信息；

　　匯報人：項目經理

　　4. 促銷效果檢核表；

　　填表人：指定促銷檢核人員（如項目經理、銷售經理）

　　內容：促銷現(xiàn)場布置；促銷人員工作態(tài)度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄

　　匯報人：項目經理/銷售經理

　　5. 獎罰單、促銷費用支出單；

　　綜上所述，一個周密的超市促銷執(zhí)行案應包括如下內容：

　　一、 背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢？意在說服上司促銷活

　　動的必要性。

　　二、策略：選擇什么樣的促銷思路？要達到什么樣的目的？

　　如：對某品項在國慶期間進行買贈促銷，提升消費者的認知度；

　　三、內容：

　　1、 時間： 精確到小時

　　2、 地點： 具體到超市店名

　　3、 執(zhí)行人：具體到崗位、人名

　　4、 促銷政策：

　�、� 促銷形式（選擇正確答案打勾）

　　a、買贈 b、品嘗 c、派樣 d、特價 e、游戲

　　f、換購 g、抽獎 h、積分 I、其他

　　② 具體內容：買贈或特價內容細則

　�、� 限制條件

　　限時 限量

　　5、 廣宣方式與陳列方式

　　手繪POP 張，張貼位置 ；

　　DM 張，發(fā)放時間及頻率 ；

　　堆頭POP 張，陳列要求 ；

　�。ǜ郊�：手繪POP樣圖、DM樣圖、堆頭POP樣圖、現(xiàn)場廣宣品布

　　置效果圖、現(xiàn)場陳列效果圖等）

　　6、 各崗位職責落實（陳列、廣宣、贈品管控、及時補貨等）及獎罰制度

　　7、 信息匯報記錄工具

　　8、 效果預估

　　9、 費用預估

　　超市促銷活動準備要點

　　有了明晰周密的執(zhí)行計劃，準備工作就因為有條理而變得容易多了。但是在具體執(zhí)行準備工作的過程中也有一些容易出現(xiàn)的陷阱和小小技巧。

　　一、談判技巧

　�、� 判前做好充足準備：

　　a、 解店方有關此項活動的負責人是誰，約定談判時間、地點，很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少時間。

　　b、 準備好充足的談判工具：

　　包括：促銷政策展示、贈品展示

　　促銷前貴店的銷量記錄

　　促銷后貴店的銷量預估

　　銷量增長（預計）曲線圖

　　利潤增長（預計）曲線圖

　　促銷現(xiàn)場布置效果圖

　　說明：談判是一個討價還價的過程，談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，以上的工具就是為了達到這個效果。圖例、資料、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。

　　c、 話術提綱

　　包括：

　　談判需達到的目的：備貨、陳列、價格、廣宣布置、

　　堆頭大小面積、促銷人員人數、工作地點、服裝等。

　　談判前應召集有經驗的超市業(yè)務人員商討，店方可

　　能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。

　�、� 其它技巧

　　注意控制自身情緒，避免出現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)

　　始終保持平靜理性的風度；

　　不做超出自己職權的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長期的；

　　欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在

　　我方計劃之內也不要輕易應允，經過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更喜悅，更有“成就感”。

　　掌握談判節(jié)奏，在向對方提出一個要求時避免在對方回答之前又問另一

　　個較低要求給對方選擇；

　　談判不能達到共識時可暫且擱下待會再談；

　　如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和具體內容；

　�、� 確認談判結果

　　鑒定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖），店方進貨數量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數、服裝、工作區(qū)等。

　　2、準備工作需注意：

　�、� 準備工作責任到人，規(guī)定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。（如前文所述）

　�、� 如果活動的策劃和執(zhí)行非同一個團隊進行，則活動前策劃人要對執(zhí)行人以口頭、書面、圖標、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內容，同時策劃方應派人全程跟進執(zhí)行過程予以輔導；

　　③ 陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，盡量避免活動當天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化，以免引起現(xiàn)場混亂，造成店方不便；

　�、� 活動前應制作相關人員通訊簿，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯(lián)系人（如柜組長）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴重問題店方負責人是誰（如店長、經理），如何聯(lián)系；

　�、� 活動前要與店方達成禮品贈品的安全共識。超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，給了其中的任何一個人，就可能招來一大堆，哪一個人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷前與店方達成共識，請店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促銷小姐索取禮品，促銷結束后可由廠方促銷負責人向店方贈送一部分禮品。

　　二、促銷活動的現(xiàn)場執(zhí)行注意事項：

　　1、 促銷第一天，銷售人員/促銷負責人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列以及標價。當天主管要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處，以備調整改善。并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導和培訓；

　　2、 促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全；

　　3、 促銷人員應明確以下內容：

　�、� 促銷目的。

　　不僅僅是銷售產品，還包括消費者的直接/間接參與人數；

　　品牌形象的宣傳、與店方的互動交流、加深客情，以及對本品競品售賣信息、使用信息的反饋；

　　了解以上目的，促銷人員才不至于成為一個單純的叫賣者，才會在促銷過程中規(guī)范自己的言行、禮儀，對所有消費者（包括未發(fā)生購買行為）熱情介紹，積極主動幫助店方營業(yè)人員做力所能及的小事，認真填寫促銷日報表；

　�、� 促銷政策，促銷產品、價格；

　　③ 推銷技巧：

　　包括：

　　推銷心態(tài)：

　　推銷從顧客說“不”開始；

　　推銷在概率中實現(xiàn)——不論經歷多少次拒絕，都要保持積極愉快

　　的工作狀態(tài)；

　　推銷的訣竅是：積極主動；

　　推銷話術：消費者異議回答話術、目標消費者等。

　　4、 管理

　　l 禮儀、服裝、工作紀律、檢核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；

　　l 主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責培訓內容積極認真工作做出檢核打分，并通知當事人；

　　l 主管要每周召開促銷工作人員周會，統(tǒng)計銷量，評估業(yè)績，宣讀檢核結果，了解存在問題，及時互動尋求改進；

　　5、告知是促銷成功的關鍵：

　　1) 消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息；

　　2) 店內購物在貨架上有促銷告知信息；

　　3) 堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目，讓消費者3秒鐘之內獲知促銷內容；

　　4) 超市內非本產品銷售區(qū)域，告知“我們今天做促銷”，并指明本產品銷售位置；

　　5) 收款臺、出入口是必經之地，是重點告知區(qū)域.

　　通過以上5個告知點的布置，消費者從經過店門口、進店、店內購物、在貨架前以及在非銷售本產品的區(qū)域、在本品的促銷堆頭前，隨時都可以接觸到本品的促銷告知信息。這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。

　　五、超市促銷活動總結要點：

　　1、 促銷前銷量與促銷期銷量的'曲線圖、柱形圖對比；

　　2、 促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比；

　　3、 現(xiàn)場照片；

　　4、 活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比；

　　5、 競品信息、消費者直接/間接參與人數、店方合作意愿以及意見、建議匯報；

　　6、 項目經理攜責任業(yè)代再次拜訪賣場負責人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方做出匯報”，旨在傳輸此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店主的意見和建議，進一步增進雙方的合作關系；

　　7、 活動組召開總結會，總結此次活動的成功之處和不足的地方以及所吸取的教訓，提出改良意見；

　　8、 對促銷案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、話術等的進一步修改完善，為下次活動作好經驗積累，以及對相關人員的工作效績考評和獎罰。

　　六、超市生動化

　　超市是自選購物場所，產品的生動化展示直接決定銷量的改善，在此專題闡述。

　　生動化法則：

　　生動化的作用：刺激沖動性消費；

　　在公眾面前保持自己的商標形象，起到廣告作用；

　　讓人感受到產品品質和品牌形象；

　　生動化的意義：

　　沒有看到產品消費者就不會選你；不擺上貨架的產品買不出去；

　�。║NSEEN IS UNSOID）

　　公司和店主都失去利潤和銷量；

　　失去的銷售機會永遠不會再來；

　　生動化是業(yè)務人員天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段；

　　生動化和鋪貨都做的好說明業(yè)務人員已經盡責，銷量小不是他們的錯。

　　反之，銷量再大，生動化和鋪貨作的不好也說明沒有盡挖潛力

　　生動化法則——貨架陳列

　　A、 集中擺放，排面越多，銷售機會越多，銷量和排面成正比。所以產品排面一定要大于主競品排面；

　　B、 優(yōu)陳優(yōu)售銷售潛力最大或正欲推廣的產品；

　　C、 包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統(tǒng)一的包裝順序；

　　D、 明碼標價是最有力的廣告。同一賣場不同設備中價格必須一致；

　　E、 每次拜訪堅持作先進先出、避免產品被長期日曬、及時清潔產品，移走不良品、保證前線（貨架）充足度，促進后線（超市店堂的臨時倉庫）空倉；

　　F、 所有排面突出商標（中文）；

　　G、 擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起；

　　H、 用冰柜陳列時（超市）要有提醒消費者自己拿取的POP廣告，已冷凍的產品要放在冰柜前排；

　　生動化法則——落地陳列

　　A、 除非有促銷指定品項，一個落地陳列以同一包裝為佳，在空間受到限制時，才選擇多包裝陳列組合。

　　B、 島型陳列：1—1.2m，位于客流主信道，可以從四個方向拿取產品。

　　梯形陳列：1.2—1.4m，階梯式堆放，除了最下面一層外，全部割箱，層層縮進，以擴大視覺面。

　　C、 依據動線，擺設在所有競品之前；若有競爭者產品落地陳列時，須將公司產品擺在最外側或競爭對手前面。

　　D、 所有陳列須有清楚、明顯之價格標示與相關廣告圍欄或商標貼紙。

　　E、 每次拜訪時須清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司的產品及不良品。

　　F、 每一包產品均須正面朝前，補充產品由后而前，由上而下。

　　G、 不要讓店方不易補貨，不要和異類放在一起。

　　H、 別忘了安全性。

　　I、 因地制宜，不拘一格，利用一切積極因素突出你的產品。

　　J、 必須有明顯的價格標示，并取下幾罐以示該產品正在售賣中

　　生動化法則——陳列位置選擇

　　A、 正對門，入門可見處；視線平齊170mm—70mm；

　　B、 人流方向之前，動線交叉點，人流必經之地，如：出口、入口、收銀臺；

　　C、 方便客戶自己拿獲的地方，收銀臺；

　　D、 冰柜把手附近兩層（冰柜上貼有提醒消費者自己拿取的POP）；

　　E、 爭取從窗口或店外就可以看到的位置；

　　生動化法則——廣告品使用技巧

　　A、 商標廣告品不得投放在煙缸洗手間等位置

　　B、 廣告牌等大型廣告需得市場專業(yè)人員按標準制作，不得任意圖畫

　　C、 所有廣宣品必須突出主色調

　　D、 POP：

　　廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點所售產品一致

　　POP需常換常新，與促銷活動同步

　　POP也有正確的品牌和包裝順序

　　POP的位置選擇可參考陳列位置選擇法則

　　POP的張貼質量和張貼數量非絕對正比關系

　　E、 廣告品要集中投放在入口處或產品陳列區(qū)——專有貨架、堆頭、端架

　　F、 廣告品的質量檔次應與該店的整體風格、裝修基調一致

　　生動化法則——超市可能投入的生動化工具：

　　玻璃門展示柜/風柜/水柜/現(xiàn)調機/貨架/展示架/welcome或營業(yè)中不干膠提示牌/與超市的合作吊牌、售賣區(qū)分類告知牌、指示牌、方向指示標志/燈箱/廣告牌/POP/DM/空白海報/吊旗/吊牌/搖搖卡/推拉牌/物價牌/特價告知板/窗楣裝飾/靜電貼紙/收銀臺的擋光板/圍檔店內休息區(qū)、快餐區(qū)的桌椅/店外休息區(qū)、快餐區(qū)的陽棚、遮陽傘、沙灘桌椅

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