- 相關(guān)推薦
淺談商務(wù)談判策略
淺談商務(wù)談判策略1
商務(wù)談判策略：商務(wù)談判五大技巧
控制自身情緒
商務(wù)談判最重要的就是對(duì)自身情緒的控制。急躁不安的情緒對(duì)于商務(wù)談判是有很大弊端的，因此談判代表必須控制好自己的情緒，而當(dāng)對(duì)方感情用事時(shí)，為了商務(wù)談判能夠正常進(jìn)行，談判代表應(yīng)采取溫和的態(tài)度，安撫對(duì)方情緒，使其平靜下來。業(yè)務(wù)網(wǎng)提醒談判代表，情緒控制是談判者最重要的素質(zhì)。
適當(dāng)使用激將法
在談判中有時(shí)適當(dāng)采用激將的辦法，可以激發(fā)對(duì)方的談判興趣，也有可能使對(duì)方暴露意圖，而使自己占據(jù)主動(dòng)。業(yè)務(wù)網(wǎng)特別提醒，談判代表不可過度使用激將法，免得將對(duì)方激怒了，所以激將法還需要把握好度的，要根據(jù)談判實(shí)際情況而定。
主動(dòng)表示
有時(shí)憤怒及其他強(qiáng)烈的感情用事行為，也可以作為有效的談判手段，但此法必須慎用，要經(jīng)過仔細(xì)考慮后才能主動(dòng)表現(xiàn)出來。這種方法在軍事、政治談判中常會(huì)出現(xiàn)，而商務(wù)談判則較少用。商務(wù)談判為的是爭(zhēng)取最大的權(quán)益，過于主動(dòng)表示只會(huì)讓對(duì)方提高底線，不利于自身利益。
適時(shí)的直率
當(dāng)談判瀕臨破裂邊緣時(shí)，適時(shí)地說幾句肺腑之言，往往能消除彼此間的成見，化干戈為玉帛。適時(shí)的直率，是為了保證談判繼續(xù)進(jìn)行，也是為了給對(duì)方一個(gè)好的印象，有利于談判的成功。
投其所好
由于每個(gè)人的生活習(xí)慣和習(xí)俗愛好的不同，所以每個(gè)人都不可能迎合對(duì)方，使對(duì)方喜歡自己。當(dāng)談判代表能夠了解對(duì)方的習(xí)慣愛好時(shí)，投其所好，是對(duì)方對(duì)談判代表產(chǎn)生一定的好感，這樣才能使對(duì)方能夠做出讓步，使彼此在盈利的情況下，能夠彼此合作。
商務(wù)談判策略：報(bào)價(jià)策略
1、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略
報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，并提出報(bào)價(jià)，以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開始報(bào)價(jià)，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時(shí)機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)機(jī)就是當(dāng)買方詢問價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@時(shí)買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動(dòng)機(jī)，此時(shí)報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價(jià)值、性能等，他們往往不會(huì)產(chǎn)生交易的想法，此時(shí)即使賣方報(bào)出了合理的價(jià)格，也不會(huì)引起買家的興趣。但是也有些時(shí)候就是談判一開始買家就是問價(jià)格，此時(shí)他們往往沒有真正的興趣，應(yīng)對(duì)這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)價(jià)值上，讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動(dòng)機(jī)。當(dāng)然若是買方堅(jiān)持開始就報(bào)價(jià)，轉(zhuǎn)移注意力也沒效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。
2、報(bào)價(jià)的表達(dá)策略
報(bào)價(jià)表達(dá)策略就是口頭或書面方式，用肯定和干脆的表達(dá)，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒有任何可以商量的余地的策略。在運(yùn)用報(bào)價(jià)表達(dá)策略時(shí)，報(bào)價(jià)無論采取口頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒有任何可以商量的余地千萬不要使用"大概"、"大約"、"估計(jì)"一類含糊其辭的詞語，因?yàn)檫@會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時(shí)，買家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫，迫使你降價(jià)。此時(shí)最忌諱的就是馬上聽信買家降價(jià)，你應(yīng)明確告訴他："一分錢，一分貨"，并對(duì)第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià)，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對(duì)方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開始進(jìn)行讓步，也算表達(dá)自己的誠(chéng)意。
3、報(bào)價(jià)差別策略
報(bào)價(jià)差別策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購銷價(jià)格不同的策略。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向。例如，對(duì)老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣；對(duì)新客戶，有時(shí)為開拓新市場(chǎng)，亦可給予適當(dāng)讓價(jià)；對(duì)某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略；對(duì)方"等米下鍋"，價(jià)格則不宜下降；旺季較淡季或應(yīng)時(shí)較背時(shí)，價(jià)格自然較高；交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià)；支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。
4、報(bào)價(jià)對(duì)比策略
報(bào)價(jià)對(duì)比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠�(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說服力，一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格；將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格；將本商品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。在談判中如果是對(duì)手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對(duì)，主要的應(yīng)對(duì)措施是：第一要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對(duì)方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對(duì)方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞，并予以全盤否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià)。
5、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略
報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，通常是：作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即"開最高的`價(jià)"；作為買方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即"出最低的價(jià)"。商務(wù)談判中這種"開價(jià)要高，出價(jià)要低"的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，由于足以震驚對(duì)方，被國(guó)外談判專家稱之為"空城計(jì)"。對(duì)此，人們也形象地稱之為"獅子大張口"。從對(duì)策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時(shí)，一般都含有策略性虛報(bào)的部分，這就為討價(jià)還價(jià)過程提供了充分的回旋余地和準(zhǔn)備了必要的交易籌碼，可以有效地造成作出讓步的假象。同時(shí)，從心理學(xué)的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預(yù)期得到的還要多的心理傾向。并且研究結(jié)果表明，若賣方開價(jià)較高，則雙方往往能在較高的價(jià)位成交；若買方出價(jià)較低，則雙方可能在較低的價(jià)位成交。當(dāng)賣方的報(bào)價(jià)較高，并振振有詞時(shí)，買方往往會(huì)重新估算賣方的保留價(jià)格，因?yàn)樵谝话闱闆r下，價(jià)格總是能夠基本上反映商品的價(jià)值。人們通常信奉："一分錢一分貨"，所以，高價(jià)總是與高檔貨相聯(lián)系，低價(jià)自然與低檔貨相聯(lián)系，從而價(jià)格談判的合理范圍會(huì)發(fā)生有利于賣方的變化。同樣，當(dāng)買方的報(bào)價(jià)較低，并有理有據(jù)時(shí)，賣方往往也會(huì)重新估算買方的保留價(jià)格，從而價(jià)格談判的合理范圍便會(huì)發(fā)生有利于買方的變化。當(dāng)然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價(jià)，會(huì)給對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意的感覺，從而失去談判交易機(jī)會(huì)。
6、報(bào)價(jià)分割策略
報(bào)價(jià)分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)的策略。價(jià)格分割是一種心理策略。賣方報(bào)價(jià)時(shí)，采用這種報(bào)價(jià)策略，能使買方對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買方所接受。報(bào)價(jià)分割策略包括兩種形式，一種是用較小的單位報(bào)價(jià)，例如：茶葉每公斤200元報(bào)成每?jī)?0元；大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元。國(guó)外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如"淋浴1次8便士"、"油漆1平方米僅僅5便士"。巴黎地鐵公司的廣告是："每天只需付30法郎，就有200萬旅客能看到你的廣告。"用小單位報(bào)價(jià)比大單位報(bào)價(jià)會(huì)使人產(chǎn)生便宜的感覺，更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較，例如："每天少抽一支煙，每天就可訂一份報(bào)紙。"使用這種電冰箱平均每天0.5元電費(fèi)，"0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍。""一袋去污粉能把1600個(gè)碟子洗得干干凈凈。"用小商品的價(jià)格去類比大商品會(huì)給人以親近感，拉近與消費(fèi)者之間的距離。
商務(wù)談判是人們生活中的一個(gè)重要組成部分，小到我們?nèi)ド痰曩I件衣服，大到國(guó)與國(guó)之間的貿(mào)易往來，這些經(jīng)濟(jì)行為都離不開商務(wù)談判。而報(bào)價(jià)作為談判過程的核心和重要環(huán)節(jié)，對(duì)于一場(chǎng)談判的結(jié)果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報(bào)價(jià)策略以便在日后談判中占據(jù)上風(fēng)，但是要知道商務(wù)談判更是一種藝術(shù)，還有很多經(jīng)驗(yàn)技巧需要我們?cè)趯?shí)踐中體驗(yàn)積累。所以在進(jìn)行一次商務(wù)談判之前要做好充足的準(zhǔn)備，做到知己知彼，同時(shí)在談判過程中能夠隨機(jī)應(yīng)變，最終獲得經(jīng)濟(jì)利益。
淺談商務(wù)談判策略2
【論文摘要】談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益沖突、就會(huì)有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。通過恰當(dāng)?shù)恼勁蟹绞�，不僅能夠找到最好的方法去滿足我方的需要，同時(shí)也能夠是對(duì)方有所獲的，共同去找到滿足雙方需要的方案達(dá)到“雙贏”的局面是商務(wù)談判的最好結(jié)果和最終目的。如果談判方式不當(dāng)，不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練的表達(dá)出來。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，也就是我們中國(guó)人講的所謂，天時(shí)、地利、人和。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 要領(lǐng) 策略
1前言
談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益沖突、就會(huì)有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。通過恰當(dāng)?shù)恼勁蟹绞�，不僅能夠找到最好的方法去滿足我方的需要，同時(shí)也能夠是對(duì)方有所獲的，共同去找到滿足雙方需要的方案達(dá)到“雙贏”的局面是商務(wù)談判的最好結(jié)果和最終目的。如果談判方式不當(dāng)，不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練的表達(dá)出來。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，也就是我們中國(guó)人講的所謂，天時(shí)、地利、人和。隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國(guó)的貿(mào)易日益頻繁，社會(huì)生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼,經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì)各界，社會(huì)各層，社會(huì)各個(gè)角落，在現(xiàn)代社會(huì)各種活動(dòng)中越來越占有重要的地位。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而產(chǎn)生利益間的矛盾。如何成功的開展商務(wù)談判，本文通過闡述運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼勁屑记桑拐勁械碾p方達(dá)到“雙贏”的局面。
2商務(wù)談判前做好組織與準(zhǔn)備
《孫子.謀略篇》說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。一次成功的商務(wù)談判，準(zhǔn)備工作尤為重要。信息的收集是談判前第一項(xiàng)工作,準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。準(zhǔn)確掌握政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業(yè)習(xí)俗、價(jià)值觀念、氣候等因素，適時(shí)把握市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì)，真正做到“知彼”。“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，合理提煉自身優(yōu)勢(shì)，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光，從而掩蓋自身的
劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素,以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短,趨利避害”；同時(shí)，了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。
在談判工作開始前，談判人員對(duì)各種信息資料的掌握要全面，因?yàn)檎勁袃?yōu)劣分析以及策略應(yīng)用是建立在對(duì)有關(guān)信息資料的收集與整理的基礎(chǔ)上的，掌握的信息資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。
3商務(wù)談判的策略與技巧
談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判技巧。
3.1價(jià)格談判的策略與技巧
價(jià)格談判策略與技巧是指談判人員為取得預(yù)期的談判目標(biāo)而采取的措施和手段的總和。它對(duì)談判成敗有直接影響，直接關(guān)系到雙方當(dāng)事人的利益和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。恰當(dāng)運(yùn)用價(jià)格談判策略與技巧是商務(wù)談判取得成功的重要前提。
3.1.1報(bào)價(jià)策略
商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)被對(duì)方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該有恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)方式：
第一：對(duì)賣方來講，開盤價(jià)必須是“最高的”相應(yīng)的，對(duì)買方而言，開盤價(jià)必須是“最低的”。
第二：盤價(jià)必須合乎情理。如果報(bào)價(jià)過高，會(huì)使對(duì)方感到你沒有誠(chéng)意，甚至于不理睬，揚(yáng)長(zhǎng)而去。對(duì)于賣方來說，也不能“漫天要價(jià)”，這會(huì)使對(duì)方感到你沒有常識(shí)。
第三：報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價(jià)要果斷提出，這樣才能給對(duì)方留下誠(chéng)實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生懷疑。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。
第四：報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)，在商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)與商品的定價(jià)是有些雷同的.，從某些方面也可以說，談判中的報(bào)價(jià)就是一種變相的商品定價(jià)，因此在談判中的報(bào)價(jià)技法就可以借鑒一下商品定價(jià)的方法與策略。
例如：我們?cè)谙M(fèi)時(shí)無論是超市里面的商品還是餐廳里菜品都會(huì)看到標(biāo)價(jià)不會(huì)標(biāo)成整數(shù)，而會(huì)標(biāo)到小數(shù)點(diǎn)的數(shù)。對(duì)商品的這種標(biāo)價(jià)方式，不但不會(huì)對(duì)商品定價(jià)產(chǎn)生太多的波動(dòng)，但卻會(huì)給顧客心理傳遞著這樣一個(gè)隱性的信息：我很誠(chéng)信，不多掙你一分錢，而且我的利潤(rùn)很少，價(jià)格也很低、且精確，讓消費(fèi)者誤認(rèn)為商家已經(jīng)讓利到了最低點(diǎn)。另一方，也會(huì)促使消費(fèi)者再購買一些其實(shí)并沒有預(yù)想要購買的商品以來和自己要買的商品湊成整數(shù)價(jià)錢。
3.1.2討價(jià)策略
因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方和說理的方式進(jìn)行；又因?yàn)椴皇琴I方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備，如果在此時(shí)強(qiáng)壓對(duì)方降價(jià)，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對(duì)己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對(duì)方還價(jià)前的討價(jià)，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價(jià)”者，也不應(yīng)該為其所動(dòng)。
討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，又是一個(gè)心理數(shù)�！靶睦泶螖�(shù)”反映談判對(duì)方對(duì)你的討價(jià)有所反應(yīng)，對(duì)你所要求的條件愿意考慮。在每次討價(jià)時(shí)不要忘了討價(jià)的“目標(biāo)”，對(duì)方每一次改善要量一下距離，評(píng)一次對(duì)方的態(tài)度，以改變討價(jià)的攻擊點(diǎn)。
3.1.3還價(jià)策略
還價(jià)，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。在應(yīng)對(duì)還價(jià)時(shí)，一是要在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方還價(jià)格全部?jī)?nèi)容，準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖。二是要為了摸清對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所提的各項(xiàng)交易條件，探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對(duì)方的解釋和說明。三是如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)該先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。
3.2磋商時(shí)的讓步策略
在國(guó)際貿(mào)易面對(duì)市場(chǎng)的多元化和擴(kuò)大化，無論是企業(yè)、供應(yīng)商還是消費(fèi)者無不站立在維護(hù)自身的利益角度，雙方在展開唇槍舌戰(zhàn)的商務(wù)談判中應(yīng)該學(xué)會(huì)“放長(zhǎng)線，釣大魚”的策略，以保證在己方利益達(dá)到的同時(shí)讓對(duì)方有“獲勝”的感覺。讓步策略的合理運(yùn)用可以讓談判的雙方在最終的結(jié)果上達(dá)到“雙贏”的效果。讓步作為，雙方用來打破僵局的一種技巧越來越多的被運(yùn)用在商務(wù)談判中。我們應(yīng)
當(dāng)正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判策略中妥協(xié)技巧運(yùn)用的一般規(guī)律，切實(shí)把握讓步策略選擇的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，以充分發(fā)揮讓步技巧在商務(wù)談判活動(dòng)中的作用。在談判中陷入僵局時(shí)：
一是從產(chǎn)生僵局的原因入手，分析影響它的主要矛盾和關(guān)鍵部分，如果發(fā)現(xiàn)是因?yàn)檎Z言運(yùn)用、禮儀、談判雙方態(tài)度上的原因，可以通過改變以上產(chǎn)生問題的方面一方進(jìn)行讓步或者改變談判的態(tài)度化解僵局。
二是當(dāng)談判雙方所處的僵局是一方占據(jù)優(yōu)勢(shì)或者上方，此時(shí)占據(jù)上方的談判主題可以相應(yīng)的運(yùn)用樂觀原則，可以適當(dāng)在不影響談判氛圍或者結(jié)果情況下采用相對(duì)強(qiáng)硬的態(tài)度進(jìn)一步的給對(duì)方壓力，迫使對(duì)方妥協(xié)讓步,面對(duì)這樣的不利于己方的僵局，應(yīng)該以穩(wěn)住局面為重，在后續(xù)的談判簽約過程中不斷的追回相應(yīng)的損失。
三是當(dāng)談判的雙方勢(shì)均力敵時(shí)，此時(shí)雙方都處于矛盾之中，雙方將會(huì)以悲觀原則紛紛采取妥協(xié)退讓的方式，此時(shí)由于談判雙方都擔(dān)心談判的失敗，此時(shí)主動(dòng)的讓步反而會(huì)贏得先一步的談判優(yōu)勢(shì)，但是這種情況要十分的謹(jǐn)慎決策，因?yàn)槿绻p方一旦決策失誤將導(dǎo)致談判僵局的進(jìn)一步升級(jí)，直至最后談判的失敗。
4 掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)
在談判中，每個(gè)細(xì)節(jié)都至關(guān)重要，稍有處理不當(dāng)就給談判帶來不利的結(jié)果，以致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判中的要領(lǐng)，做好每個(gè)細(xì)節(jié)，會(huì)起到事半功倍的效果：
4.1傾聽
作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對(duì)方講話的習(xí)慣，這也是一個(gè)合格的談判人員個(gè)人修養(yǎng)的標(biāo)志。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對(duì)模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對(duì)方；在傾聽的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
4.2表達(dá)
商務(wù)談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合。同
時(shí)，談判中談判者通過姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中起著重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
4.3提問
在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對(duì)方重新解釋；探聽對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對(duì)方思考你的語言；選擇性問話可使對(duì)方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿�？傊瑔栐挿绞降倪x擇要適合談判的氣氛。
4.4說服
說服對(duì)方使其改變?cè)瓉淼南敕ɑ虼蛩悖试附邮茏约旱囊庖娕c建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會(huì)有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。
5 結(jié)束
只有不旦的拓展自己的知識(shí)面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進(jìn)行，通過談判贏得更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，通過談判開拓廣闊的市場(chǎng)。
參考資料：劉華，丁欣，《商務(wù)談判》，［Ｍ］，南開大學(xué)出版社，20xx年9月第1版；
【淺談商務(wù)談判策略】相關(guān)文章：
商務(wù)談判語言策略03-06
國(guó)際商務(wù)談判策略07-20
商務(wù)談判策略把握06-27
商務(wù)談判僵局策略03-08
商務(wù)談判的策略語言06-02
商務(wù)談判策略包括哪些03-08
成功商務(wù)談判的讓步策略03-15
淺談詞匯聯(lián)想策略08-18