盤(pán)點(diǎn)常用的一些專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧(2)

　　·等于是在批評(píng)購(gòu)買(mǎi)者以前所作的購(gòu)買(mǎi)決定──購(gòu)買(mǎi)者會(huì)堅(jiān)持他或她沒(méi)有什么問(wèn)題，從而變得不很合作。

　　·無(wú)意中加劇了競(jìng)爭(zhēng)──我們必須正視這一點(diǎn)，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)者完全期望著你會(huì)說(shuō)你的產(chǎn)品和服務(wù)要比你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在使用的要好。

　　·加劇了購(gòu)買(mǎi)者的緊張程度，以致于他/她再也不愿繼續(xù)與你討論下去。

　　一個(gè)增加獲得這些重要信息的可能性，同時(shí)又使你減少疏遠(yuǎn)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)的辦法是：

　　第一部分：“你最喜歡你目前使用產(chǎn)品的什么方面?”

　　客戶(hù)的回答可以幫助你清楚地了解顧客所能獲得的哪些利益對(duì)他們來(lái)說(shuō)最重要。

　　因而在緊接著馬上就要進(jìn)行的產(chǎn)品介紹中，你就可以在這些方面多提供些好處給客戶(hù)。這時(shí)你對(duì)所獲得信息的應(yīng)答就可以是：“不錯(cuò)，我很高興你能獲得這些利益”。

　　第二部分：“我是否可以問(wèn)一下你對(duì)他們的什么喜歡程度最低?”

　　盡管你沒(méi)有去問(wèn)客戶(hù)他們不喜歡什么，但是這常常正是你所聽(tīng)到的。通過(guò)對(duì)第二個(gè)問(wèn)題提問(wèn)時(shí)的小心措辭“你喜歡程度最低的是什么”，你在使客戶(hù)與你討論他們不喜歡什么變得更加容易，而且也沒(méi)有逼使他們?nèi)コ姓J(rèn)在上次的購(gòu)買(mǎi)中犯了一個(gè)錯(cuò)誤。

　　方法：“觀察”+“提問(wèn)”+“傾聽(tīng)”，發(fā)掘客戶(hù)需要。

　　進(jìn)行的問(wèn)詢(xún)和傾聽(tīng)有利于創(chuàng)造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信息的收集變得極為可能。

　　一個(gè)困擾著大多數(shù)的銷(xiāo)售人員，并使他們?cè)谶@一重要領(lǐng)域的工作不十分到位的問(wèn)題是對(duì)自己在作產(chǎn)品介紹時(shí)會(huì)“失控”的擔(dān)心。畢竟，有時(shí)大部分時(shí)間可能會(huì)是客戶(hù)在講話(huà)。有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員懂得保持對(duì)局勢(shì)控制并不意味著得由你來(lái)講話(huà)。事實(shí)上，事情恰恰相反，客戶(hù)的參與程度越高，我們就越可能了解和針對(duì)他們的需要行事，我們?cè)侥茚槍?duì)他們的需要行事。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控制局勢(shì)，就越可能在這次訪(fǎng)問(wèn)中實(shí)現(xiàn)我們總的目標(biāo)。

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